做好(hǎo)這(zhè)些(xiē)準備，明(míng)年(nián)的(de)生(shēng)意還(hái')愁不(bù)

一(yī)、培養優秀導購(gòu)

有(yǒu)經驗的(de)店(diàn)鋪老(lǎo)闆都(dōu)知(zhī)道(dào)，優秀的(de)門(mén)店(diàn)營業(yè)®員(yuán)可(kě)以輕松提高(gāo)20%以上(shàng)的(de)經營業(yè)績，不(bù)信可(kě)以查看(kàn)一(yī)下(xià¥)店(diàn)鋪營業(yè)員(yuán)的(de)銷售統計(jì)表。

店(diàn)鋪生(shēng)意中，60%以上(shàng)的(de)營業(yè)額來(lái)源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的(de)購(gòu)買行(xíng)為(wèi)，也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)很(♠hěn)多(duō)顧客是(shì)在門(mén)店(diàn)現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購(gòu)買特定商品的(de)。我‍們知(zhī)道(dào)，良好(hǎo)的(de)店(diàn)面設計(jì)與裝修，适銷對(duì)路(lù)的(de)商品線，以及各種促銷活動，隻是σ(shì)起到(dào)吸引消費(fèi)者進入店(diàn)鋪浏覽的(de)效果，是(shì)否購(gòu)買很(hěn)大(dà)程度上(shàng)取決于營‍業(yè)員(yuán)的(de)銷售技(jì)巧，優秀的(de)導購(gòu)都(dōu)是(shì)推銷高(gāo)手，能(néng)夠使顧客心甘情願掏腰包。

優秀的(de)營業(yè)員(yuán)一(yī)方面是(shì)學習(xí)與培訓的(de)結果，另一(yī)方面也(yě)有(yǒu)天賦的(de)因素，最關鍵的(de÷)是(shì)特定行(xíng)業(yè)商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的(de)經驗積累。20%的(de)經營業(yè)績意味著(zhe)門(mén)店(diàn)每月(yuè)多(duō)收益幾千元甚至幾萬元，經營門(mén)店( diàn)絕對(duì)不(bù)可(kě)忽視(shì)這(zhè)個(gè)因素。

二、引導并做好(hǎo)體(tǐ)驗服務

化(huà)妝品店(diàn)美(měi)導應該引導顧客體(tǐ)驗或試用(yòng)化(huà)妝品，讓•産品自(zì)己來(lái)“說(shuō)話(huà)”。一(yī)般門(mén)店(diàn)品牌産品都(dōu)會(huì)有(yǒu)試用(yòng)裝，這(zhè)方便了(le)顧客≤體(tǐ)驗産品效果。有(yǒu)經驗的(de)顧客，如(rú)果看(kàn)中某一(yī)款産品，一(yī<)般都(dōu)會(huì)主動提出試用(yòng)的(de)要(yào)求。美(měi)導應當用(yòng)自(zì)己專業(yè)的(de)美(měi)容化£(huà)妝手法來(lái)證明(míng)産品的(de)價值和(hé)顧客的(de)眼光(guāng)。 即使是(shì)興趣不(bù)太強±烈的(de)顧客，導購(gòu)也(yě)可(kě)通(tōng)過産品體(tǐ)驗來(lái)深入挖掘顧客的(de)需求。

引導顧客體(tǐ)驗及試用(yòng)産品的(de)技(jì)巧：

1）肯定産品，引導顧客的(de)語氣要(yào)積極，有(yǒu)感染力

2）強調體(tǐ)驗的(de)必要(yào)性：“隻有(yǒu)試用(yòng)才能(néng)找到(dào)真正滿意的(de)産品”。

3）注意事(shì)先提醒：“彩妝産品顔色外(wài)觀效果與實際使用(yòng)會(huì)有(yǒu)偏差”。

4）試用(yòng)産品不(bù)能(néng)超過3次，否則顧客容易挑花(huā)眼，難以決定。

三、比隔壁門(mén)店(diàn)做得(de)好(hǎo)一(yī)點

門(mén)店(diàn)生(shēng)意是(shì)紮堆的(de)生(shēng)意，消費(fèi)者進入特定商圈選購(gòu)自(zì)己滿意的(de)商品，主要×(yào)是(shì)比較選擇的(de)結果。牢記一(yī)點，顧客隻能(néng)在十分(fēn)有(yǒu)限的(de)範圍內(nè←i)進行(xíng)直接的(de)商品比較。因此，隻要(yào)比隔壁的(de)店(diàn)鋪做得(de)好(hǎ•o)一(yī)點，就(jiù)可(kě)以顯著提高(gāo)店(diàn)鋪的(de)經營業(yè)績。

好(hǎo)與不(bù)好(hǎo)，是(shì)比較之後的(de)相(xiàng)對(duì)結果。一(yī)些(xi&ē)特殊的(de)店(diàn)址，例如(rú)旅遊勝地(dì)的(de)店(diàn)鋪，即使商品一(yī)‍般，服務水(shuǐ)平很(hěn)難恭維，價格還(hái)很(hěn)高(gāo)，照(zhào)樣是(shì)顧客盈門(mén)，生(shēng)'意興隆，根本的(de)原因就(jiù)是(shì)消費(fèi)者隻能(néng)在有(yǒu)限的(de)範圍選擇，甚至沒有(yǒu)選擇的(de)機(jī)會(huì)。

事(shì)實上(shàng)，店(diàn)鋪林(lín)立的(de)商業(yè)街(jiē)也(yě)是(shì)同樣的(de)道(dào)φ理(lǐ)。消費(fèi)者僅僅從(cóng)有(yǒu)限的(de)資訊，以及自(zì)己直接看(kàn)的(de)範圍內(nèi)進行(xín↔g)消費(fèi)選擇。店(diàn)鋪競争絕對(duì)是(shì)有(yǒu)限競争的(de)生(shēng)意，₩競争主要(yào)來(lái)自(zì)“隔壁”的(de)店(diàn)鋪。這(zhè)裡(lǐ)的(de)隔壁是(shì)指有(yǒu)限的(de)區(qū)域，根據這(♠zhè)個(gè)原則，如(rú)果你(nǐ)的(de)店(diàn)鋪比隔壁的(de)店(diàn)鋪差一(yī)點，盡管做的(de)很(hěn)出色，同樣也(y₽ě)不(bù)行(xíng)，生(shēng)意興隆是(shì)不(bù)可(kě)能(néng)的(de)事(sh₩ì)情。

四、重點經營店(diàn)鋪的(de)“當家(jiā)”商品

做生(shēng)意有(yǒu)一(yī)個(gè)“80/20”的(de)規律。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，店(diàn)鋪經營業(yè)績的(de)80%來(lái)源于20%的(de)商品。這(zhè)也(yě)是(shì)做事(shì)情抓重點的(de)體(tǐ)現(xiàn)。

仔細分(fēn)析一(yī)下(xià)店(diàn)鋪商品的(de)銷售數(shù)據，就(jiù)會(huì)發現(xiàn)一•(yī)定時(shí)期內(nèi)，有(yǒu)幾種商品特别暢銷，幾乎每天都(dōu)是(shì)店(diàn)鋪銷售排行(xíng)榜上(shàng)的(de)前 幾名。如(rú)果缺貨，一(yī)些(xiē)顧客還(hái)提前預定。這(zhè)些(xiē)暢銷的(de)商品就(jiù)是(shì)店(diàn)鋪的(de)“當家(jiā)”商品。門(mén)店(diàn)隻要(yào)把握這(zhè)些(xiē)“當家(jiā)”商品，就(jiù)可(kě)以維持店(diàn)鋪基本的(d↕e)營業(yè)額與利潤，店(diàn)鋪生(shēng)意就(jiù)可(kě)以平穩進行(xíng)。

門(mén)店(diàn)裡(lǐ)如(rú)果沒有(yǒu)當家(jiā)商品，很(hěn)快(kuài)就(jiù)會(huì)陷入麻煩的(de)境地(dì)，門(mén)店(diàn)©都(dōu)很(hěn)好(hǎo)，就(jiù)是(shì)不(bù)賣貨，幾乎找不(bù)出業(yè)績'下(xià)降的(de)直接原因，各種促銷措施也(yě)沒有(yǒu)太大(dà)的(de)作(zuσò)用(yòng)。如(rú)果出現(xiàn)這(zhè)種情況，多(duō)半是(shì)點鋪沒有(yǒu)鎮店(diàn)商品。所以，鎮店(diφàn)之寶一(yī)定要(yào)有(yǒu)，而且貨源還(hái)必須充足。實務中很(hěn)簡單，如(rú)果一(yī)段時(shí)間(jiān)內(nèi)，₹沒有(yǒu)幾種商品一(yī)直雄居銷售排行(xíng)榜的(de)前幾名，就(jiù)必須注意，應當尋找新的(de)當家(jiā)商品。

五、旺季一(yī)定要(yào)“熱(rè)賣”

幾乎所有(yǒu)的(de)店(diàn)鋪生(shēng)意都(dōu)有(yǒu)特定的(de)銷售周期，ε具有(yǒu)明(míng)顯的(de)淡季旺季。一(yī)般情況下(xià)，旺季占總營業(yè)額的(de)70%以上(shàng)很(hěn)正常。因此，門(mén)店(diàn)必須做到(dào)旺季要(yào)“熱(rè)賣”。

一(yī)般相(xiàng)對(duì)而言，門(mén)店(diàn)如(rú)果每年(nián)的(de)農(nóng)曆9—12月(yuè)，經營業(yè)績沒有(yǒu)完成60%，全年(nián)的(de)生(shēng)意就(jiù)好(hǎo)不(bù)到(dào)哪去(qù)；旺季是"(shì)店(diàn)鋪生(shēng)意最關鍵的(de)時(shí)期，一(yī)定要(yào)重點把握。

旺季熱(rè)賣有(yǒu)幾點必須注意：

1）商品提前準備好(hǎo)，貨源充足。

2）是(shì)及時(shí)發掘當季的(de)熱(rè)賣商品，重點管理(lǐ)，尤其是(shì)貨源一(yī)定要(y'ào)充足（熱(rè)賣商品不(bù)用(yòng)怕，即使是(shì)處理(lǐ)，也(yě)是(shì)最先銷售的(de)商品）。

3）有(yǒu)效的(de)促銷措施一(yī)定要(yào)到(dào)位，在店(diàn)鋪內(nèi)制(zhì)造“熱(rè)γ賣”氣氛。

六、充分(fēn)利用(yòng)銷售淡季

店(diàn)鋪出現(xiàn)淡季是(shì)很(hěn)正常的(de)現(xiàn)象，這(zhè)是(shì)市(shì)場(chǎng)本身(shēn)的φ(de)特征，不(bù)是(shì)門(mén)店(diàn)所能(néng)改變的(de)。淡季的(de)∞直接表現(xiàn)就(jiù)是(shì)營業(yè)額長(cháng)期處于很(hěn)低(dī)的(de)水(shuǐ)平，一(yī)般的(de)促銷∞措施根本無力改變這(zhè)種情形。

店(diàn)鋪應對(duì)銷售淡季應有(yǒu)效措施，出奇制(zhì)勝，使淡季不(bù)淡。加大(dà)力度進行( xíng)換季促銷，關鍵就(jiù)是(shì)價格必須有(yǒu)足夠的(de)吸引力。根據經驗，低(dī)于5折銷售就(jiù)不(bù)會(huì)理(lǐ)想。可(kě)以考慮與代理(lǐ)密切合作，共同處理(lǐ)大(d¥à)量的(de)過季商品。

總之，店(diàn)鋪隻要(yào)開(kāi)門(mén)一(yī)天，固定的(de)費(fèi)用(yòng)肯定是(shì)要(yào)支付的(de)，如(rú)何利♣用(yòng)淡季，是(shì)經營店(diàn)鋪必須慎重考慮的(de)問(wèn)題。

七、新顧客變老(lǎo)顧客

很(hěn)多(duō)店(diàn)鋪生(shēng)意都(dōu)是(shì)依靠“常客”維持的(de)。增加店(diàn)鋪的(de)常客，是(shì)提升經營業(yè)績的(de)有(yǒu)效方法。使顧客變常客的(de)方法很(hěn)多(duō)，本質上(shàng)♣都(dōu)是(shì)使顧客獲得(de)額外(wài)的(de)利益，包括物(wù)質和(hé)精神的(de)兩個(gè)方面。

VIP卡就(jiù)是(shì)一(yī)種有(yǒu)效的(de)措施，就(jiù)是(shì)給予特定顧客的(d↔e)優惠卡，顧客可(kě)以憑借VIP卡獲得(de)打折等優惠。積分(fēn)獎勵也(yě)是(shì)一(yī)種有(yǒu)效的(de)措施，根據顧客購(gòu)買的(de)金(jīn)‌額累計(jì)積分(fēn)，達到(dào)一(yī)定程度就(jiù)可(kě)以獲得(de)各種優惠待遇，可(kě)以是(shì)贈送購(gòu)物(wù)券、獎品，或者是(shì)參×與抽獎。

最關鍵的(de)一(yī)點是(shì)重視(shì)門(mén)店(diàn)導購(gòu)的(de)作用(yòng)，如(rú)果營業(yè)員(yuán)的•(de)記憶力足夠好(hǎo)，能(néng)夠認出店(diàn)鋪的(de)常客，并給予老(lǎo')顧客優等待遇，例如(rú)稱呼姓名、聊聊家(jiā)常、提供更加貼切的(de)購(gòu)物(wù)建議(yì)等，顧客的(de)滿意程度将會(h‌uì)提高(gāo)，甚至介紹自(zì)己的(de)親朋(péng)好(hǎo)友(yǒu)來(lái)店(diàn)鋪消費(fσèi)。忠實老(lǎo)顧客是(shì)店(diàn)鋪的(de)最佳廣告途徑。

八、盡量老(lǎo)闆親自(zì)坐店(diàn)

提高(gāo)店(diàn)鋪生(shēng)意還(hái)有(yǒu)一(yī)個(gè)立杆見(jiàn)←影(yǐng)的(de)措施，就(jiù)是(shì)老(lǎo)闆親自(zì)坐店(diàn)。老(lǎo)闆親自(zì)坐店(diàn)有(yǒu)三個(gè)好(hǎo)處β：

1）直接打點生(shēng)意，可(kě)以掌握最直接有(yǒu)效的(de)市(shì)場(chǎng)資訊。

2）老(lǎo)闆現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)，工(gōng)作人(rén)員(yuán)一(©yī)般都(dōu)會(huì)更加努力工(gōng)作，自(zì)然會(huì)提高(gā o)業(yè)績。

3）老(lǎo)闆可(kě)以現(xiàn)場(chǎng)決策，處理(lǐ)一(yī)些(xiē)棘手的(de)瑣事(shì)，這(♥zhè)些(xiē)瑣事(shì)可(kě)能(néng)影(yǐng)響店(diàn)鋪的(de)經營業(yè)績，甚至是(shì)信譽。例如(rú)，價格的(de)靈活決策；顧客投訴的∏(de)迅速處理(lǐ)。

店(diàn)鋪生(shēng)意是(shì)“守”出來(lái)的(de)，老(lǎo)闆在條件(jiàn)允許的(de)情況下(xià)，都(dōu)應當坐店(diàn)。根據經驗，老(lǎo)闆親自(zì)坐店(€diàn)的(de)門(mén)店(diàn)經營業(yè)績一(yī)般要(yào)高(gāo)于老(lǎo)闆不(bù)坐店(diàn)的(de)門(mén)店(diàn)。