促銷是(shì)為(wèi)提高(gāo)銷量還(hái)是(shì)提高(gāo)利潤？

如(rú)果老(lǎo)闆問(wèn)你(nǐ)“我們應該提升銷量還(hái)是(shì)提高(gāo)利潤？”一(yī)定要(yào)記得(de)，無論你(nǐ)怎麽回答(dá)，都(dōu)是(shì)錯(cuò)的(de)！

因為(wèi)企業(yè)利潤最大(dà)化(huà)并不(bù)在于“賣的(de)貴”或者“賣的(de)多(duō)”，而是(shì)盡量“榨幹”消費(fèi)者剩餘（消費(fèi)者剩餘=消費(fèi)者願意支付的(de)最高(gāo)價格-實際成交價）。

要(yào)怎麽“榨幹”呢(ne)？

這(zhè)就(jiù)需要(yào)引入經濟學概念：價格歧視(shì)。（價格歧視(shì)：同樣的(de)産品，針對(dγuì)不(bù)同的(de)消費(fèi)者收取不(bù)同的(de)價錢(qián)。）

▌案例：

有(yǒu)三位想吃(chī)冰淇淋的(de)顧客，土(tǔ)豪出價10元；白(bái)領出價8元；而小(xiǎo)學生(shēng)零花(huā)錢(qián)隻剩6元，如(rú)果你(nǐ)是(shì)老(lǎo)闆，冰激淩成本5元，怎麽定價合适呢(ne)？

1.如(rú)果追求利潤賣10元，隻有(yǒu)土(tǔ)豪買得(de)起（損失客戶：白(bái)領、小(xiǎo)學生(shēng)），能(néng)賺5元。

2.如(rú)果追求銷量賣6元，三人(rén)都(dōu)會(huì)買，但(dàn)利潤太低(dī)隻賺3元。

3.如(rú)果定中間(jiān)價8元，能(néng)賺6元（損失客戶：小(xiǎo)學生(shēng)）。

難道(dào)最多(duō)隻能(néng)賺6元嗎(ma)？

當然不(bù)是(shì)，其實可(kě)以賺最高(gāo)利潤9元。具體(tǐ)做法是(shì)：分(fēn)别賣土(tǔ)豪10元，賣白(bái)領8元，賣學生(shēng)6元。

可(kě)是(shì)問(wèn)題來(lái)了(le)，不(bù)會(huì)有(yǒu)人(rénδ)主動把他(tā)願意支付的(de)最高(gāo)價告訴你(nǐ)，怎麽辦？

答(dá)案就(jiù)是(shì)：給優惠設置重重障礙。企業(yè)通(tōng)過區(qū)分(fēn)消費(fèi)者是(shì)≤否願意付出時(shí)間(jiān)成本或被限制(zhì)選擇權，窺視(shì)其支付意願。

優惠活動：用(yòng)時(shí)間(jiān)成本區(qū)分(fēn)消費(fèi)者

電(diàn)商網站上(shàng)充斥著(zhe)各種優惠信息：積分(fēn)返現(xiàn)、買2免1、滿199減20、滿399減50、優惠券、定金(jīn)立減……

消費(fèi)者想要(yào)獲得(de)最低(dī)價，不(bù)僅要(yào)通(tōng)曉所有(yǒu)優惠規則，還(hái)要(yào)知(zhī)道(dào)“滿減和(hé)積分(fēn)能(néng)不(bù)能(néng)同時(shí)使用(yòng)”、“特價商品是(shì)否參加買2送1”等複雜(zá)信息。甚至,網上(shàng)還(hái)會(huì)流傳每年(nián)雙11的(de)優惠攻略。

既然降價可(kě)以提升銷量，為(wèi)什(shén)麽企業(yè)不(bù)簡化(huà)流程直接打折呢(ne)？

這(zhè)是(shì)因為(wèi)：企業(yè)需要(yào)通(tōng)過規則複雜(zá)的(de)活動來(lái)區(qū)¶分(fēn)願意付出時(shí)間(jiān)研究優惠信息的(de)“窮人(rén)”和(hé)不(bù)在乎優惠信息直接下(xià)單的(de)“富人(rén)”，讓他(tā)們都(dōu)‍支付了(le)他(tā)們願意支付的(de)最高(gāo)價格。

例如(rú)，大(dà)晚上(shàng)不(bù)睡(shuì)覺抱著(zhe)手機(jī)搶秒(miǎo)殺，就∞(jiù)為(wèi)了(le)便宜20塊的(de)“窮人(rén)”和(hé)甯願多(duō)花(huā)錢(qián)也(yě)懶得(de)搜集優惠券的(de)“富人(rén)”相(xiàng)比，前者就(jiù)能(nén₩g)以更低(dī)的(de)價格買到(dào)同樣的(de)商品。

除了(le)占用(yòng)消費(fèi)者的(de)時(shí)間(jiān)，還(hái)有(yǒu)其他(tā)方法嗎(ma)？

限制(zhì)購(gòu)買：通(tōng)過限制(zhì)主動權區(qū)分(fēn)消費(fèi)者

買打折的(de)衣服可(kě)能(néng)要(yào)等到(dào)換季，為(wèi)什(shén)麽不(♠bù)能(néng)想要(yào)的(de)時(shí)候立刻擁有(yǒu)？

為(wèi)什(shén)麽iPhone一(yī)樣的(de)配置，土(tǔ)豪金(jīn)要(yào)貴一(yī)些(xiē)呢(ne)？為(wèi)什(shén)麽買一(yī)送一"(yī)往往都(dōu)是(shì)贈送指定商品？

這(zhè)可(kě)能(néng)也(yě)是(shì)一(yī)種商家(jiā)區(qū)分(fēn)“富人(rén)”和(hé)“窮人(rén)”的(de)手段：通(tōng)過限制(zhì)消費(fèi)者主動權（限制(zhì)下(xià)單時(shí)間(jiān≤)、限制(zhì)購(gòu)買品類），從(cóng)而達到(dào)區(qū)分(fēn)消費(fèi)者支付意願的(de)目的(‍de)。

想要(yào)低(dī)價，“窮人(rén)”隻能(néng)在雙十一(yī)下(xià)單；想要(yào)低(dī)價，“窮人(rén)”隻能£(néng)在參加活動的(de)幾款商品中選擇。而“富人(rén)”更有(yǒu)可(kě)能(néng)情願不(bù)參加活動，←随心在任何時(shí)候買自(zì)己想要(yào)的(de)任何商品。

小(xiǎo)結

需要(yào)說(shuō)明(míng)的(de)是(shì)：我們不(bù)應該把價格歧視(shì)看(kàn)÷做是(shì)不(bù)良商家(jiā)“欺騙”消費(fèi)者的(de)惡劣手段。

從(cóng)某種意義上(shàng)說(shuō)，正是(shì)因為(wèi)價格歧視(shì)，才讓一(yī)↓些(xiē)收入偏低(dī)的(de)人(rén)群也(yě)能(néng)享受到(dào)更高(gāo)品質的(de)商品。

例如(rú)文(wén)章(zhāng)開(kāi)頭的(de)小(xiǎo)學生(shēng)，雖然隻有(♥yǒu)6元，卻能(néng)和(hé)土(tǔ)豪一(yī)樣嘗到(dào)美(měi)味的(de)冰激淩。

企業(yè)降價促銷的(de)原因有(yǒu)很(hěn)多(duō)，價格歧視(shì)隻是(shì)其中一(yī)種。但(dàn)無論基于何種原因的(de)的♣(de)促銷活動，客觀上(shàng)都(dōu)可(kě)會(huì)引發價格歧視(shì)現(x★iàn)象。